Der Preis ist heiß – zu welchem Preis?
Keynote von Thomas Wieland bei „Führungskräfte im Vertrieb“

Im Rahmen der Veranstaltung „Führungskräfte im Vertrieb“ setzte die Keynote von Thomas Wieland einen klaren inhaltlichen Schwerpunkt: Preisgestaltung ist einer der sensibelsten – und zugleich wirkungsvollsten – Hebel für nachhaltigen Vertriebserfolg. Mit praxisnahen Beispielen aus über 40 Jahren Vertriebs- und Marketingerfahrung in der Konsumgüterindustrie zeigte er, worauf es in modernen Preis- und Verhandlungsstrategien wirklich ankommt.

Zentrales Thema war die nutzenorientierte Preispolitik. Preise sollten nicht ausschließlich kosten- oder produktionsgetrieben sein, sondern den wahrgenommenen Mehrwert für den Kunden widerspiegeln. Ob im Immobiliengeschäft, im Automobilverkauf oder bei Konsumgütern – Kaufentscheidungen werden nicht nur rational, sondern stark emotional getroffen. Der Preis ist damit immer auch ein Ausdruck des wahrgenommenen Nutzens.

Ein weiterer Fokus lag auf der professionellen Vorbereitung von Verhandlungen. Erfolgreiche Abschlüsse entstehen nicht spontan, sondern basieren auf klaren Zielen, fundierter Marktkenntnis und strukturierten Entscheidungsgrundlagen. Besonders hervorgehoben wurde das Konzept der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – also die beste Alternative, falls eine Verhandlung scheitert. Wer seine BATNA kennt, verhandelt selbstbewusster, erhöht seine Verhandlungsmacht und kann auch bewusst „Nein“ sagen.

Auch der Umgang mit Preiserhöhungen wurde thematisiert: Diese sollten frühzeitig, prozessorientiert und differenziert umgesetzt werden – etwa durch eine klare Trennung von Basis- und Zusatzsortimenten, das Beachten von Preisschwellen sowie eine intelligente Gestaltung von Gebindegrößen. Konsequenz in der Umsetzung ist dabei entscheidend, sowohl gegenüber Kunden als auch intern im Unternehmen.

Ein klares Statement von Thomas Wieland: Verhandlungen müssen hierarchieadäquat geführt werden. Die Gesprächsebene sollte zur Entscheidungsebene des Gegenübers passen, um Verhandlungsmacht, Respekt und Effizienz zu sichern.

Das Fazit der Keynote:
Preisgestaltung ist keine reine Zahlenfrage, sondern eine strategische Führungsaufgabe. Wer den Kundennutzen in den Mittelpunkt stellt, gut vorbereitet in Verhandlungen geht, seine Alternativen kennt und konsequent handelt, schafft die Grundlage für langfristigen Vertriebserfolg.

Der Preis ist heiß – aber nur dann, wenn der Wert stimmt.